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【案例分享】老賴變朋友：四川A公司欠款回收項目

點擊次數：8503　發布時間：2018-6-8 10:34:50　
   

項目背景
  2015年8月，我公司的一個客戶-----四川A公司采購的一批設備，質保期已過，但是還有16萬的款沒有付，并且拖延了將近一年時間，銷售員想盡了各種辦法要賬，甚至最后到了相互交惡的狀態。最后客戶竟然說款還付超了，我們公司倒欠他們的錢。
組織架構及人物
一、項目策略性運作
  我到四川后，仔細分析了一下，A廠老板我不認識（公司銷售部只提供了A廠采購員的電話），通過他了解到，公司是個民營企業，胡老板當過兵，后來在法院干過，人比較講義氣，愛面子，法律意識極強，拿不出有說服力的證據，他是不會輕易認賬。同時，由于他們是民營企業，老板不發話，沒人敢配合。
主要原因有三個：
  1、我們的設備在前期使用中，的確出現過問題，后來委托他們維修，產生了一些費用，但是具體多少，對方不提供，漫天要價。
  2、由于拖的時間比較長，部分手續不完整（交貨簽收單），再加上部分發票沒開，對方有點想賴賬。
  3、由于要帳產生摩擦，個人關系交惡，無法溝通。
二、項目攻堅
  我先找到胡老板，只表達對客戶的關心，了解我們的產品和服務中存在的問題，第一次吃飯中，對要賬之事只字不提，讓他放松戒備和敵對心理狀態，感受到我們的真誠和尊重，滿足他的面子，讓客戶自己都感覺不好意思賴賬。后來他主動提出上述幾個問題，讓我答復。
  1、對于維修費用，我們首先表示認賬，但是需要對方提供當時原始憑證。
  2、我們沒有開過的發票，我們補開，開過的如果對方不認帳，我們可以去當地稅務局查詢。
  3、對個人關系交惡，我代表公司道歉，并真誠邀請胡老板有空到我公司做客。
三、成功回款
  最后胡總按照雙方的約定，分期付款，分兩期付，我們鑒于客戶的經營情況，也同意，并簽訂的回款協議，并如期收回貨款。后期我和胡總變成了好朋友，主動找我們公司做了很多業務。
四、心得體會
  1、保持良好心態，對于欠賬戶，我們既不能裝大爺，感覺欠賬還錢，天經地義，更不能想著欠賬的是大爺，要賬的是孫子，低聲下氣，我們要不卑不亢，平等對待，有理有據有節。將心比心，讓客戶感覺到尊重。
  2、認真面對和正視客戶訴求，合情合理的予以解決。
  3、完善業務手續，保證債權確認。
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