話談大客戶營銷人員必須具備的職業(yè)技能和素養(yǎng)
點(diǎn)擊次數(shù)：9468 發(fā)布時間：2014-8-5 10:04:17 工業(yè)品營銷研究院
作為一個大客戶營銷人員起碼應(yīng)該做到的有什么。
萬丈高樓平地起，只有夯實(shí)基礎(chǔ)，才能構(gòu)建萬丈高樓。銷售亦是如此，只有在扎實(shí)的基本技能基礎(chǔ)之上，才能保證銷售的成功和深造的可能性。
大客戶營銷人員必須具備的基本技能方面：
1、產(chǎn)品知識技術(shù)：認(rèn)識什么是真正的產(chǎn)品價值？是產(chǎn)品本身能實(shí)現(xiàn)的功能以及這種功能最基本的用途，而不是在這種功能上所做的夸張表述；對自己的產(chǎn)品有充分的了解——全面而又詳細(xì)，除了產(chǎn)品的基本功用、價格等信息之外，了解產(chǎn)品如何工作以及產(chǎn)品能為顧客作些什么可能更為重要；了解客戶的產(chǎn)品知識，比客戶更了解他自己。
2、市場、業(yè)務(wù)知識：產(chǎn)品知識技術(shù)更多的是從一個微觀的方面來要求大客戶營銷人員，然而就市場的發(fā)展而言，我們不得不更多的關(guān)注宏觀市場的變化。就需要了解買方所在行業(yè)的一些知識?？蛻羝髽I(yè)一般都希望大客戶經(jīng)理能了解影響他們業(yè)務(wù)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會和技術(shù)因素。
3、銷售和談判技巧：銷售過程中是有捷徑可尋的，掌握銷售和談判的技巧，是對大客戶營銷人員最起碼的要求。
4、語言溝通技巧：無論何種形式，同客戶之間的溝通，都會存在語言的交流，如何說話就成了一門有跡可尋的藝術(shù)。語言能力、展示技巧能力在客戶關(guān)系管理中是非常重要的技能。
大客戶營銷人員必須具備的基本素質(zhì)方面：
1、誠實(shí)：無論從大客戶銷售還是做人來講，誠實(shí)是一個人應(yīng)該具備的基本品質(zhì)。沒有誠實(shí)的品質(zhì)，連做人都不及格，還談什么銷售呢。哪怕項目銷售成功，你的不誠實(shí)也不可能長久的留住客戶。大客戶首先要求大客戶營銷人員誠實(shí)，同時也期望企業(yè)展示其誠信。
2、韌勁和恒心：大客戶的銷售不是一天兩天的事情，也不可能永遠(yuǎn)順風(fēng)順?biāo)?，沒有足夠的韌勁和恒心，是做不好大客戶銷售的。
小看板：“有些人說：‘感謝上帝，終于到了星期五?！驗樗麄兤惹械嘏瓮苣?。”布魯斯一邊走一邊說，“我嗎？我說：‘感謝您，上帝，終于到了星期一。’因為我又可以開始工作了”。
3、謙卑之心：自高自大，目中無人，這種人是沒人喜歡的。與客戶交流的過程中，保持對對方的恭敬與尊重，是獲得信任的前提。當(dāng)然，我們不能失去謙卑的原則。
當(dāng)大客戶營銷人員熟練的掌握基本的技能，并擁有這些基本的素質(zhì)之后，就已經(jīng)打造好完美做事的基礎(chǔ)了。
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