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大客戶營銷管理中，銷售漏斗是一個非常有用的工具，尤其是對于大客戶營銷管理中的項目管理更是具有很好的實用性。

銷售漏斗通過對客戶進行優(yōu)先排序管理，核心解決了大客戶營銷管理中項目發(fā)展與資源調(diào)配，項目進展情況評估和針對策略的選擇以及變化的問題。通過銷售漏斗的運用，我們可以定性定量地掌握項目進展，分析并制定有效的競爭策略，綜合評估項目進展結(jié)果，有針對性的制定項目發(fā)作站的后續(xù)行動計劃。

另外，對于有很多客戶的企業(yè)，利用銷售漏斗建立有限排序的機制給高潛力客戶更多的機會使其成長為A級客戶，避免在低潛力客戶上投入過多的資源和精力。

輔助工具及闡述--

如果利用銷售漏斗來分析客戶目前所處的銷售狀態(tài)，可以將客戶的狀態(tài)劃分為客戶搜索、進入漏斗和最佳狀態(tài)三種狀態(tài)。

如何判斷客戶所處的狀態(tài)，有以下的指標：

A.客戶搜索狀態(tài)：

1、客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題或者提出需求；

2、已經(jīng)提出預(yù)算，或有財政計劃。

B.進入漏斗狀態(tài)：

1、客戶項目已經(jīng)立項；

2、有明確的項目采購進度計劃或采購標準；

3、正式篩選項目方案。

C.最佳狀態(tài)

1、已經(jīng)確定我們作為首選供應(yīng)商；

2、開始商務(wù)談判；

3、簽約成交。

 銷售漏斗管理示意圖

一、資源分配

處于不同狀態(tài)的客戶，其項目成交的可能性也大為不同。可以知道，處于搜尋階段的客戶，其項目成交幾率要比處于進入漏斗狀態(tài)的客戶低，而且想要使其轉(zhuǎn)化為進入漏斗狀態(tài)，需要極大的成本。而處于進入漏斗狀態(tài)的客戶，其項目成交幾率要比處于最佳狀態(tài)的客戶低，但是經(jīng)過努力，極有可能轉(zhuǎn)化為最佳狀態(tài)。所以，根據(jù)客戶所處的銷售漏斗的狀態(tài)的不同，我們應(yīng)當投入不同的資源和精力，如下圖所示：

二、客戶內(nèi)部采購流程各階段所處的銷售漏斗狀態(tài)

根據(jù)銷售漏斗各個狀態(tài)的特點，我們可以知道，客戶內(nèi)部采購流程的八個階段分別處于不同的狀態(tài)?？蛻魞?nèi)部采購流程的第1~2階段處于客戶搜尋狀態(tài)，第3~5階段處于進入漏斗狀態(tài)，第6~8階段處于最佳狀態(tài)。相應(yīng)的，對處在不同階段的客戶所要投入的精力也各不相同，如下圖所示。

三、項目型銷售推進流程各階段所處的銷售漏斗狀態(tài)

由于項目型銷售推進流程的八個階段與客戶內(nèi)部采購流程的八個階段一一對應(yīng)，因此，隨著項目型銷售推進流程的向前發(fā)展，項目型銷售的成功率也隨之提高。在整個流程中，每個階段的最終目的都是激發(fā)客戶對我方的興趣，同意我們參加客戶內(nèi)部采購流程的下一階段。