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客戶內(nèi)部采購流程

點擊次數(shù):11279 發(fā)布時間:2013-3-29 9:29:05  丁興良
   

第一階段:發(fā)現(xiàn)問題,提出需求
    一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商,我們的機會點就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的
    不滿意或者問題,往往問題越大,我們的機會點就比較有優(yōu)勢。所以,在采購方的需求醞釀的階段,銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機,畢竟“先入為主”,銷售方可以在這個階段影響到采購方的后來的“采購標準”。

第二階段:研究可行性,確定預(yù)算
    了解目前項目的預(yù)算,確立項目立項的可能性,萬一項目的預(yù)算少了,一般都要通過老板來進一步申請,這時,往往與老板見面的可能性較大,有時項目經(jīng)辦人無法說服他自己的老板,有可能請你協(xié)同說服。

第三階段:項目立項,建立采購小組
    緊接著,在客戶項目立項階段,銷售顧問應(yīng)當提供準確信息,培養(yǎng)內(nèi)部的spy立項,準備應(yīng)標。因此需要對內(nèi)部采購流程相當了解,如此才能建立項目采購的優(yōu)勢。

第四階段:建立采購標準
    當客戶的采購部門開始收集信息和標書時,銷售顧問應(yīng)當在內(nèi)部確認招標范圍,主動了解技術(shù)表述的內(nèi)容,參與制定采購標準,目的是為了建立客戶關(guān)系,同時了解競爭對手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系。

第五階段:招標,初步篩選
    經(jīng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購經(jīng)理類的角色,他需要發(fā)布信息,收集信息,同時,初步篩選合格的供應(yīng)商,一般是從十家供應(yīng)商剩下三家等,為確定首選供應(yīng)商做鋪墊。

第六階段:確定首選供應(yīng)商
    通過技術(shù)標與商務(wù)標的因素而確立篩選的標準,例如:價格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標準、職業(yè)化、關(guān)系等因素來選擇首選的供應(yīng)商。

第七階段:商務(wù)談判
    最為采購方來說,確定供應(yīng)商后,要在談判中盡量壓低成本,并為企業(yè)爭取有利的付款方式降低風險。該項目后續(xù)實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定,所以該過程是非常關(guān)鍵的,客戶可能專門組織談判小組,與首選供應(yīng)商來談具體的條款。

第八階段:簽約
    商務(wù)具體條款雙方商定后,雙方法人簽署合同。開始進入具體的合作及售后服務(wù)階段,在該階段之前,可以說銷售方是很成功的,否則,對方也不會選擇和你合作。有人錯認為銷售活動到此結(jié)束了,其實還沒有,這只是個開始,如何將該客戶綁定為企業(yè)的忠實客戶,這就需要銷售方在實施及售后客戶關(guān)系維系方面下工夫了。

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